Для совершенствования стратегии продаж жизненно важно знать, в каких клиентов стоит «вкладываться» и удерживать их изо всех сил, а ради каких клиентов стараться больше необходимого не стоит. Во времена кризиса, когда компании пытаются сэкономить буквально на всем, такое знание особенно ценно.

Более точно определить ценность клиента для вашей компании поможет метод расчета CLV (Client Lifetime Value) — пожизненной ценности клиента.

Самая простая формула расчета выглядит следующим образом:

CLV = Средний чек x Количество продаж x Период лояльности

Например, если вы торгуете спортивным питанием, и каждый ваш клиент раз в месяц в среднем делает покупку на 100$, а благодаря акциям, скидкам, дисконтным картам и другим программам лояльности остается с вами около трех лет, то пожизненная ценность этого клиента для вашей компании составит:

100$ х 12 (продаж в год) х 3 (года) = 3600$

Если вы продаете комплектующие и расходники для оборудования по цене 1500$, которые клиент заказывает раз в год, но регулярно приобретает их у вас на протяжении 10 лет, то ценность этого клиента будет равна:

1500$ х 1(продаж в год) х 10 (лет) = 15000$

Используя расчеты по методу CLV, западные компании часто проводят первую сделку себе в убыток, затем, «подсадив» клиента на свой продукт, в дальнейшем не только «отбивают» свои деньги, но зарабатывают на постоянном клиенте снова и снова. Классический пример: игровые приставки, которые продаются ниже себестоимости, зато на картриджах к ним производители получают 100% маржу.

Ценность клиента для вашего бизнеса можно рассчитать не только в общем, но и распределив клиентов на соответствующие группы (об этом мы рассказывали вам в статье о АВС-анализе).

Попробуйте рассчитать пожизненную ценность клиентов для вашего бизнеса.

Даже простые, приближенные расчеты могут привести к неожиданным результатам:
возможно, клиент, который из года в год покупает понемногу, но регулярно, для вашей компании в конечном итоге более выгоден, чем крупная разовая сделка.

Источник: © Блог Ой-Ли